Welcome-球速体育A-217-业绩倍增-销售战略解码与实现路径（市场营销-业绩增长-组织人才-团队管理）-8天（刘成熙老师）

　　球速体育A-21.7-业绩倍增-销售战略解码与实现路径（市场营销-业绩增长-组织人才-团队管理）-8天（刘成熙老师）

　　随着公司自身业务不断发展及外部环境变化，以及市场的巨大战略机会，急需进入市场化转型的快车道。在克服困难，解决痛点的过程中发现营销人才不足，管理人才梯段断层明显，包括对现代化经营管理、整体队伍建设速度较为缓慢、企业营销知识库不完整，导致新的营销人员无法快速成长，等问题。企业再突破的时候也都遇到营销增量的问题，企业不断投入营销培训，提升营销人员的营销技巧，但依然不见营销起色，另外一方面营销费用大增，导致利润下降。

　　传统的人精式营销难以满足企业战略发展需求。体系化营销宝典打造-战略、组织、人才，一体化，用体系化来支撑营销体系，开展新的营销战场，突破红海，进入蓝海，带领企业再上一个台阶。企业从依赖人精式营销（个人能力），转向体系化营销（团队+专业化+价值创造），提供更具有竞争力的产品和服务。体系化营销将通过三个阶段成就公司营销增量：三个阶段：营销策划+销售管理+产品设计。1.用流程的方式构建体系化营销体系：对企业来说，任何人进入营销体系，按体系化走，都将为公司的营销带来价值。沉淀客户，沉淀知识，沉淀产品，透过知识管理，将营销遇到的问题，列成清单一一解决，成功案例与失败案例，构建详细的营销知识库，减少营销费用的支出。2.用表单化强化营销信息化数据管理：为数字化营销提供强大数据，让营销管理者，公司最高层领导能随时根据数据对市场做出准确判断，进而调整公司的资源与投入，提升经营管理的科学化。3.用行为改进的方式，帮助营销人员养成营销习惯和专业的营销素养塑造，体现公司专业水平。

　　启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。

　　2. 掌握区域市场规划收集和分析内外部信息的技巧，洞察未来发展趋势，确定市场战略焦点（目标/举措）的技巧。

　　3. 掌握销售战略解码，营销组织、流程、人才的匹配技巧，学会规划核心关键任务，建立营销梯队。

　　4. 掌握销售实现路径过程管理，学会客户管理，客户需求洞察，提升商谈能力，成交管理等。

　　（区域战略市场分析及营销策划） 市场营销流程及区域市场营销战略规划 2天

　　第二阶段 销售战略解码-目标、组织、流程、人才的匹配技巧 营销目标及分解，营销人才体系 2天

　　第一阶段：业绩倍增-科学经营管理与市场营销增长-区域战略市场分析及营销策划

　　◈ 公司面对可改变产业结构的新竞争者、新技术或新法规时，是否能保持住自己的市场位置?

　　◈ 这些新业务的想法与去年的有无明显不同?与3年前相比呢?与之前相比呢?

　　4 成功的企业的能力平台随不同层面业务的不同而不同，并能在增长阶梯的每一步，都能在原有基础上进行充实，以形成竞争者难以模仿的能力

　　1 聚焦目标对照目标谈结果-对照目标谈差距-对照目标谈行动-唯一目标-年度经营目标

　　◈ 客户特征分析：市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。

　　◈ 业务状况分析：销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作关系。

　　◈ 交易现状分析：客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。

　　1 财务面 ：企业整体财务运作的指标的订定，须符合股东的期望和经营计划、经营策略等

　　2 顾客面 ：主要目标市场选定方式，营销 4P ，战略目标核心指针订定、业务管理的指标订定、如何建构顾客价值体系等

　　◈ SP作为“主轮”，牵引公司关注长期战略，定期进行战略审视，保障战略对标

　　◈ BP作为支撑战略与行动的一致性，确保战略从公司规划，到组织目标，到部门和岗位目标，到个人目标，实现体系的贯通和衔接

　　◈ EVA奖金方案为经营者提供了上不封顶的奖励空间，最大程度上鼓励价值的创造。

　　◈ 建立营销、供应链、制造、研发、人力资源与行政、财务与成本等核心小组，定期探讨公司的改进方案。

　　◈ 督察、杜绝公司一切浪费、低效甚至贪腐等负面行为，提高员工对EVA的认可与信心。

　　◈ 了解下属需求和动机的基本方法：罗列下属可能的问题清单，然后逐步分析，直到发现下属的需求顺序和层次